展会该不该卖门票?

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  • 发布时间:2022-09-12
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【概要描述】关于展会该不该卖门票这事儿,争论由来已久却始终是莫衷一是。行业内,不同身份者站在不同立场阐述着各自大相径庭的观点;行业外,普通的展会看客却常常对于感兴趣的心仪展会是否售票、怎么买票、怎么入场等问题一头雾水。

展会该不该卖门票?

【概要描述】关于展会该不该卖门票这事儿,争论由来已久却始终是莫衷一是。行业内,不同身份者站在不同立场阐述着各自大相径庭的观点;行业外,普通的展会看客却常常对于感兴趣的心仪展会是否售票、怎么买票、怎么入场等问题一头雾水。

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展会该不该卖门票?

 

关于展会该不该卖门票这事儿,争论由来已久却始终是莫衷一是。行业内,不同身份者站在不同立场阐述着各自大相径庭的观点;行业外,普通的展会看客却常常对于感兴趣的心仪展会是否售票、怎么买票、怎么入场等问题一头雾水。

 

其实展会该不该买门票这事儿,回答起来说难不难,说简单却也不是三两句话能够讲明白。

 

这事儿,客观公正理性地回答:展会该卖门票,但不是所有展会都如此。是否卖门票,当中牵扯着利益问题,要真正弄明白各种缘由,可能需要好好弄明白下面几件事情

 

问题一、展会的类型
 

展会的类型

分类标准

展会类型

备注

展览性质

(由展览组织者决定)

贸易展

某专业产业领域内,以交流信息、洽谈贸易为主要目的而举办的展会

消费展

展出消费品,目的主要是直接销售。

综合展

具有贸易和消费两种性质的展览,经济越不发达的国家,展览的综合性倾向越重;反之,经济越发达的国家,展览的贸易和消费性质分得越清。

展览内容

综合展

包括全行业或数个行业的展览会,也被称作横向型展览会,比如工业展、轻工业展。

专业展

展示某一行业甚至某一项产品的展览会,比如钟表展。且往往会举办讨论会、报告会,用以介绍新产品、新技术等。

展览规模

(指展出者和参观者所代表的区域规模)

国际

有外商参展或者是境外展会

国家

国家政府机构主办的

地区

 

地方展

 

展览时间

(会受到淡旺季及节假日影响)

定期展

有一年四次,一年两次、一年一次、两年一次等。

不定期展

不定期展则是视需要而定长期和短期。

 

上文说展会该卖门票,但不是所有的展会都该卖。有些类型的展会,卖门票就显得非常的不讲道理。而表一中列举的各种不同的展会标准,不同类型的展会,在展会该不该卖门票这事儿上,可以简单地分类归纳为:B2B(展会主要观众是企业商家)展会和B2C(主要是面对终端个人消费者)展会;道理上是B2C类型的展会才有道理卖门票。

 

 

问题二、门票的利益纠葛

 

我们先看在一场展会中,每个不同角色各自的业务服务关系。

上图箭头走向表示其目标客户,可以看到一场展会的上下游全链条中,不同角色的目标客户是一种递进的关系,而不是包容或涵盖的关系。所以,在营销定位的划分上,各自都有自己锁定的目标客户,场地商希望组展商不断光顾,组展商也希望参展商越多越好,而参展商更盼望参观者越多,商机就越旺。

 

而每个角色在一场展会中的利益获取点,也是非常明确且相对独立的:

 

 

一场展会中,各个角色的利益明细通常也是极其清晰的:一般情况下,B2C类展会中,参展商支付给组展商或者场地商的参展费用中,包含了展位的租赁及完善服务管理,场地商或组展商从参展商那里已经得到了办展的报偿,而参展商的报偿却要从参观者那里通过贸易洽谈去获得,如果场地商或组展商限制参观者进门,就等于阻塞参展商的财路。

 

如果场地商或组展商不顾参展商的利益为展会加一道收费的门槛,就如同超越参展商拦截他人的客户,这是不能被接受的。

 

 

 

商业性的展览该不该卖门票,实际上一直是由场地商或组展商的单向利益来定的。

 

一般来说,一些专业性很强的B2B类展览,场地商或组展商已经预感到不会有很多参观者,所以也就放弃了门票收入,这是因不得已而为之取悦于参展商,并不是他们真的不想卖门票。

 

但也有特殊情况:比如一些本就火得不行的热门专业展览(通常是综合类,及受众是企业及普通看客),如车展、房展等, “门票”这块可以盈利的肥肉是不会被放弃的。

 

展会究竟该不该卖门票这件事儿,我们不妨回到问题的原点:谁在为门票买单。答案毫无疑问:参观者。

 

一场展会,参观者真正关心的是参展商都有谁,他们能够在这场展会中看到什么。至于,谁是展览的场地商或组展商,其实对普通观众而言,一点都不重要也一点儿都不关心。但是收取门票费用,却直接影响了参观者的热情,决定了展会的进入门槛。倒推下来,参观者多少决定了参展商,参展商实质上则决定了展会的质量。

 

所以,展览会该不该卖门票,客观上应该由参展商说了算,因为参观者全是冲着他们来的,展览会能否成功也要看参展商是不是撑得起来。

 

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